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严厉打击最低价中标

   编辑:文武  邮箱:info@mortar.cn
2019-03-19 15:10:15 保护色:默认白 牵牛紫 苹果绿 沙漠黄 玫瑰红 字体:小字 中字 大字 点击数:0

摘要:严厉打击最低价中标

严厉打击最低价中标

都在打价格战了,哪有心思讲创新,所有心思都放在节约成本上,目前无论哪行业都在煎熬。接单是在找死,不接单是在等死,这一切的罪魁祸首是谁?是谁破坏了市场规矩?

激励人性中贪婪的方式,主要是两种:一种是高卖,另外一种是低买。如果有第三种,那么就是沉浸在不可思议的低买同时高卖的梦想中。

 

让利、低价中标工程已成为建筑行业无奈的选择。干,是一个陷阱,不干,则无法生存。针对这样的“明亏”工程,要想保本甚至达到赢利,仅靠节约一根钉、一千瓦时电,显然是杯水车薪,于事无补。

 

让利、低价中标工程亏损额往往不会是个小数目,一般让利“明亏”数额都在几百万甚至上千万元。面对这样的“明亏”巨洞,仅靠节约一根钉、一千瓦时电显然是力不从心。

 

大背景是最近经济行情不好,市面上像样的项目尤其稀缺。公司接到某业主的邀标书,正是战前紧张的时刻。好比大雪飘飘的草原,出来露面的食草动物就那么几个。狼群们看到,眼珠子全都绿绿的。

 

竞争对手A公司开始走关系路线,把业主高层的喜好摸了个八九不离十;

 

竞争对手B公司放出狠话,不管最后业主杀价杀到什么地步,这活都要接;

 

 

我们和这个业主合作了三四个项目,某个项目刚开车,应该说茶还热乎,谈笑风生的几率很大。

 

因为暂时还有项目运作,所以报价一切按照正常步骤,水深水浅的地方酌情加了点吃饭钱,可以说报出的价格在平时看起来完全很正常。

 

结果第一轮比价,B公司的价格是我们的70%。同事们有点莫名惊诧,B公司平时的价格都和我们不相上下,有时还略高。找了B的朋友问问,原来B很多人都在OVER HEAD(空着没项目做的意思)。再没项目就要裁员,所以B决定背水一战,豁出去了。

 

第二轮谈判的时候,我们公司直接降到了B之前的价位上。因为高层说,老客户不能丢。

 

最近刚得到的消息,B公司最后中标了。

 

来自业主方的可靠消息透露,B公司最后的中标价格大概降到了我们第一次报价的50%。这是个啥概念?

 

电气工程设计行业也就是个服务业,我们举个例子,假如把这个合同靠谱地执行下去,做到可以不出大问题地成功开车,成本大概是1000万(简单起见,我们就拿纯设计合同说事吧)。这里的成本(人工时)包括工程师薪水,管理成本,行政成本,保密成本,IT成本等等。

 

正常工程公司也就敢要价到1200万,因为利润透明,再高业主就要把你踢飞了。如果是关系比较好的长期合作伙伴,会适当打折。也就是说你最开始要价到1200万的话,打个9折,1080万。

 

一般设计合同占项目总投资不会超过10%,为了好算一点吧,我们假设这个项目成本1个亿。这也就意味着,一大帮子人辛辛苦苦,忙前忙后,笑脸贴大巴掌地干完一个项目,公司才能挣不到100万,也就是总合同的1%不到。

 

这么个合同以干一年计,大概需要20-30人。公司拿走一大半利润作为现金流,大家分个年终奖绝对也就是几K吧。现在这物价,几K在一线城市也就买几个大包子尝尝吧。好吧,这还是一帆风顺的情况。

 

现在的情况是这个合同被以大概600万的成本接下来了。这是啥概念呢?公司为了执行这个项目,在支付日常成本的同时还要补贴项目。

 

很多设计院也好,工程公司也好,都是算产值的,这些可怜的工程师干完这个项目发现自己的产值是负的,还要赔给公司钱。公司自然不会干这种把钱给你再从你口袋里拿出来的傻事,它只会在给你的时候就把该拿的拿掉。

 

于是工程师们发现各种福利越来越差,有些甚至取消了。项目的活却一点也没少,到了后期为了节省成本,公司还会逐渐把人撤出。这就意味着越是主导专业越到后期,越要累个半死。而前期觉得自己捡到大便宜的业主,最后发现自己深陷泥潭而不能抽身。项目结束的时候算算,发现自己根本没省到钱。

 

项目里的小明,刚刚升职为工程师,他30岁左右,喜欢穿白衬衫,见到人总是谦和地笑着。小明有着一份还不错的薪水,但在这同时还有着房贷、车贷要还,家里的大胖小子还要上好一些的幼儿园。

 

小明刚进这个项目的时候被通知一个月有2000块的项目补助,结果进来以后因为项目不赚钱,补助取消了。

 

慢慢地,其他地方的福利也越摊越薄,公司这锅粥越来越稀,吃完这口尚不能糊口的饭,还要笑脸相迎,扛着更多的砖。

 

这样的小明,不止一个人。他在我们每个人的身边,他大部分的时候沉默寡言,埋头苦干。你看不到他肩上的重担。

 

工程公司的项目经理李磊,在拿到项目的那天就开始失眠。一年项目做下来,白头发多了好几百根,烟每天一包。本来和业主JIM关系老好的,干完以后也基本上绝交了。领导每个月写一封邮件CHALLENGE他的进度。

 

每周的项目例会,各专业的工程师都没好气地说做不完。本来说好这一年要去新马泰度假一个月的,某专业的图纸在现场出了大问题,赶紧跑过去解决问题。回来机票都过期了。老婆韩梅梅一个星期不和他说话。

 

业主公司的项目经理JIM,越往后做这个项目越觉得绝望。最开始觉得自己捡了个大便宜,这么低的价格就把项目得手了,而且乙方还是自己的好兄弟李磊。项目开工会后就发现情况不妙。

 

项目构架图里的人员看着多,其实都假人。看着项目有40个人,可是有25个人同时在做其他的项目。好脾气的JIM忍了。

 

一个月后,好兄弟李磊朝他发了第一次火。因为一个合理的建议没有人工时做变更,JIM忍了。

 

三个月后,李磊拿着第一份变更单来找JIM,追加了50万合同额。当时签合同的时候双方对工作范围一直存在分歧,但是李磊公司的销售埋了个很大的伏笔,纯种老外JIM没看出来这个把戏,现在只能认栽。

 

六个月后,追加的合同额达到了200万。第七个月,JIM的老板和他电话聊了一个小时,并第一次对JIM的工作能力提出了怀疑。第十个月,追加的变更额已经超过了400万,JIM苦笑着和另外一家工程公司说,早知道这样,当初就选你们了。

 

第十一个月,现场施工的时候发现某个设备无法吊装,敲掉某一块次梁之后,把设备抬进装置之后,国外的工程师校核土建载荷时发现强度存在重大隐患……项目做完了,JIM大病了一场。

 

我坚信一句话:他人今日所承受的,他日我必将承受。覆巢之下,安有完卵。这是整个行业的悲剧,不是小明,李磊或者JIM某个个人可以逃脱的。而抵制这样的悲剧,则必须从我们每个人觉醒做起。

 

这是一个铁窗,很多人正在沉睡,而少数清醒的人开始呐喊。开始的时候呐喊吵醒了大家的美梦,很多人开始揍这些呐喊者。揍着揍着,大家发现这个闷屋子里有煤气泄露,于是齐心合力把窗子打破。

 

不知道从哪一天开始,行业开始了低价中标的恶性竞争。做项目变成了卖白菜,你出一毛五,我就敢出一毛二。结果呢?

 

“抢别人的单,断自己的路!”

 

以低价接单的企业只看重眼前利益,看似迫不得已的个体选择却在危害行业整体的健康发展。这样的经营模式持续不了多久,而且在行业转型升级的过程中,企业也丧失了从产品开发、工艺创新等方面提升的能力,其发展道路只能越走越窄,到头来会发现这是条死胡同。

 

其实,在价格战的博弈中,企业完全可以靠挖掘自身优势,获取更多利益。 ——靠产品说话,完胜价格战!

一个几乎以低价为唯一竞争尺度的社会,只有你死我活,没有你帮我扶。这种机制,究竟是善举还是恶行?

 

 

 

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